Ondernemen met Visie: Werner van Disseldorp

Binnen de reisbranche is sprake van een Europees integratiespel. En elke speler kan leverancier zijn. Het komt aan op onderscheid en creativiteit.


Uitgave: Mrt-April 2011
Thema’s: Toerisme Transport Ondernemen met visie

“De reismarkt is een kwetsbare markt met overcapaciteit als structureel gegeven.
We spreken van grote omzetten en een flinterdunne marge. Het is tegelijkertijd
ook een transparante markt met maar liefst 30% online verkoop”, zegt directeur Werner van Disseldorp (42) van Disma Reizen dat vorig jaar zijn vijfentwintig jarig jubileum vierde. “Samen met boeken en muziek scoort het reserveren van reizen via internet zakelijk gezien het hoogst. Onze strategie omarmt dit medium evenals telefonische diensten en fysieke vestigingen. De klant bepaalt uit dit aanbod zelf hoe en waar hij een reis boekt.”

Gratis
“Het boeken van een weekend Maastricht of een overzichtelijke zon-, zee- en strandvakantie zal online geen zenuwen meer opleveren. Maar als het om verre reizen of rondreizen gaat, zien we dat klanten graag voor persoonlijk contact kiezen. Klanten zijn ‘convenient driven’ ofwel gemakszoekers. Maar hoe hoger de risico’s, hoe meer de behoefte aan zekerheid. Daarbij beseft de klant steeds meer dat de service van een reiswinkel gratis is. Feit is dat wie zijn reis laat samenstellen en verzorgen door een gerenommeerd reisbureau, altijd kan rekenen op professionele bijstand. Ook als het tegenzit. Daar hoeft niet extra voor betaald te worden. De beelden van het journaal gedurende de onlusten in Egypte waren hier een goed voorbeeld van. Het vliegveld in Cairo zat vol met gestrande reizigers die naar huis wilden. De ‘doe-het-zelvers’ konden niet weg, maar voor de andere groep stond al gauw een vliegtuig klaar dat hen veilig thuisbracht.”

Trend
“Er vindt steeds meer verticale bedrijfsintegratie plaats”, vervolgt van Disseldorp
die jaarlijks gastlezingen geeft op de Nationale Hogeschool voor Toerisme en
Verkeer in Breda. “Vroeger kocht touroperator Holland International stoelen en
bedden in, verkocht deze producten aan ons en wij verkochten die vervolgens aan
de klant. De huidige trend is dat grote bedrijven achterwaarts integreren door
eigen airlines, hotels en reisagenten op locatie te kopen. Zo hebben ze de markt
meer in eigen hand. Daarnaast is er ook schaalvergroting. Kleine spelers worden
kleiner en grote groter. Het is inmiddels ook meer een Europese dan een landelijke markt geworden. Kijk naar de grote reisbedrijven
zoals Tui en Thomas Cook die beide Duits zijn. OAD Reizen is weer van
Nederlandse makelij en tevens de grootste van ons land. Wat je ziet is een Europees spel van integratie. En elke speler benadert de klant nu zelf. Het is niet meer zo dat de hotellier zijn stoelen verkoopt aan de lokale agent die ze weer verkoopt aan een Nederlandse touroperator. Bij een organisatie
als bijvoorbeeld Ryan Air kan de klant nu rechtstreeks een hotel boeken. Iedereen
is leverancier, wat de reisbranche alleen maar interessanter maakt.”

Belevingsconcept
“De klant kan overal een reis boeken, daarom probeer je je als reisbureau te
onderscheiden”, zegt de eigenaar van nu vier vestigingen. “Niet voor niets ontwikkelden we acht jaar geleden een multichannel distributiestrategie op drie poten: internet, telefoon en winkel. Dit palet van diensten opent deuren voor een innovatieve invulling van een reiswinkel waarbij elke specifieke productgroep om een eigen distributiestrategie vraagt. Onze nieuwe locatie in Tilburg is hier een krachtig voorbeeld van. Bij ons kom je geen folders en reisgidsen tegen, maar hangen grote beeldschermen aan de muur. Ook hebben we gebruik gemaakt van licht-, geur- en muziekmarketing. Op deze manier kiezen we voor een totaal belevingsconcept richting de klant. Deze aanpak is natuurlijk ook een commerciële keuze”, voegt van Disseldorp toe. “Als je klanten een ambiance biedt waarin ze zich prettig voelen, zijn ze ook eerder geneigd om te blijven en een aankoop te doen. Ze willen bovendien goed en efficiënt geïnformeerd worden. Was het vroeger heel gewoon dat er drie weken gewacht moest worden voordat de vakantie helemaal rond was, tegenwoordig wordt duidelijkheid en afronding op korte
termijn op prijs gesteld. Het plezier van een vakantie moet bij het reisbureau beginnen. Als je klanten goed helpt, verkoop je de vakanties er vanzelf bij. Dat is ons uitgangspunt waar we heilig in geloven.”

< Alle thema's