Koude acquisitie behoort tot één van de meest lastige en meest gevreesde commerciële activiteiten van veel ondernemers. Op de vraag hoe dat komt, geeft Victor Bonke als antwoord: ’Het belangrijkste knelpunt is de angst voor afwijzing. Je wordt nu eenmaal vaak afgewezen aan de telefoon en daar houden ondernemers niet van.’

Grootste nachtmerrie
Waarom dit onderwerp centraal staat bij de BOB Masterclass op 26 februari bij MIDI in Tilburg, vragen we aan Victor. Hij vertelt enthousiast: ‘Ik kwam er zo’n tien jaar geleden achter dat het telefonisch ‘koud’ benaderen van potentiële nieuwe opdrachtgevers voor veel commerciële mensen hun grootste nachtmerrie is. Een onderwerp waar ze het liefst met een grote boog omheen lopen en telkens maar blijven uitstellen. Tegelijkertijd realiseerde ik me dat koude acquisitie voor mij een rode draad was in mijn carrière. Tijdens mijn twintig jaar werkervaring bij grote organisaties als NCR, Digital Equipment Corporation (DEC) en Capgemini, was ik altijd degene die zich spontaan meldde als er gebeld moest worden met potentiële nieuwe klanten. Mijn collega’s waren direct opgelucht, terwijl ik er juist veel plezier in had en nog steeds heb, om nieuwe mensen te leren kennen.’

Zelfstandig ondernemer
Victor is in 2006 als zelfstandige begonnen met zijn onderneming Acquiro. Latijn voor ‘ik verkrijg’ of ‘ik verwerf’. ‘Weliswaar een grote stap om vanuit een werknemersrelatie zelfstandig ondernemer te worden, maar het is wel de beste zakelijke keuze die ik in mijn leven gemaakt heb. Ik heb het nu dagelijks zoveel meer naar mijn zin
dan in de 20 jaar ervoor.’ Op zijn visitekaartje staat als titel Acquisitator: ‘Het is een samentrekking van de woorden acquisitie en presentator en dat geeft precies aan wat ik doe. Ik geef presentaties, trainingen en workshops over acquisitie en in het bijzonder over koude acquisitie. Daarin ben ik in Nederland één van de zeer weinige - zoals sommigen dat noemen - hyperspecialisten. Dat is mijn passie en die draag ik over aan anderen die daar moeite mee hebben, maar wel behoefte hebben aan nieuwe (B2B-)klanten.’ Maar koud bellen is toch iets van vroeger? ‘Als je met ‘koud’ bedoelt om een bedrijvengids te pakken en bovenaan te beginnen met bellen zonder achtergrondinformatie, dan zeg ik dat dit inderdaad iets van vroeger is. Dat is op sterven na dood. Weliswaar gebeurt dit nog steeds dagelijks, maar ik geloof dat deze methode ten dode is opgeschreven. We zijn inmiddels in staat om zoveel additionele informatie over een organisatie of een persoon te vinden, dat het je direct op 3-0 achterstand zet als je daar geen gebruik van maakt. Sociale media kunnen ons weliswaar helpen om beter gevonden te vonden, maar als je het als ondernemer alleen daarvan moet hebben, wens ik je veel succes. Je zult ook zelf proactief de telefoon moeten gebruiken om ergens binnen te komen.’

Warm gevoel
Toch heet het nog steeds koude acquisitie. Victors antwoord is duidelijk: ‘Voor degene die gebeld wordt is het koud, want hij verwacht geen telefoontje en heeft er niet om gevraagd. De kunst is om ervoor te zorgen dat de prospect er zo snel mogelijk een warm gevoel bij krijgt.’ Behalve de angst voor afwijzing, ontbreekt het de ondernemer ook vaak aan handvatten over hoe je koude acquisitie het best kunt aanpakken. Dit is Victors ervaring na het geven van presentaties aan vele duizenden ondernemers in Nederland. Hoe kun je het gesprek opwarmen? Hoe kan LinkedIn je daar gericht bij helpen? Hoe bouw je een gesprek precies op? Wanneer ga je bellen? Hoe kom je langs de secretaresse? Allemaal vragen waarvan hij in de dagelijkse praktijk merkt dat ondernemers er enorm mee worstelen en het daarom maar blijven uitstellen. Het ma-di-wo-do-syndroom noemt hij dit.

Opwaartse spiraal
Aan de hand van zeven ingrediënten voor succesvolle koude acquisitie, samengevat in het acroniem RATRACE, geeft Victor aan waar het verschil zit tussen een volle en een lege agenda.

RATRACE
Research
Ander centraal
Timing
Rapport
Afspraak
Concentratie
Enthousiasme

Wat je als ondernemer in het B2B-segment moet doen en wat je moet laten om effectiever te worden in het telefonisch benaderen van prospects leer je tijdens de BOB Masterclass. Als je benadering effectiever wordt, ga je er bovendien meer plezier aan beleven en daarmee word je vanzelf weer effectiever. ‘Precies in die positieve opwaartse spiraal wil ik de aanwezigen zien te krijgen’, aldus Victor. Deze BOB Masterclass is bedoeld voor ondernemers, ZZP’ers en salesmensen die behoefte hebben aan het verwerven van
nieuwe opdrachtgevers. Ook als je veel te maken hebt met het proactief telefonisch benaderen van bestaande klanten, bevat deze masterclass veel handreikingen waar je de dag erna direct mee aan de slag kunt. ‘Ik ga er met veel plezier een inspirerende, praktische en leuke masterclass van maken’, besluit Victor.