In deze voor velen economisch toch wat ongunstige tijden proberen we met zijn allen vol overgave onze producten en diensten te slijten. Aan bestaande klanten, aan onze leveranciers, aan nieuwe klanten en zelfs aan onze eigen werknemers. We gebruiken daarvoor zo’n beetje elk medium: van netwerkbijeenkomsten en cold calling tot de diverse social media als Twitter, Facebook en LinkedIn.

Veel ondernemers die zich met acquisitie bezig houden, richten hun pijlen op elk ‘gewillig’ slachtoffer dat zich in hun omgeving begeeft. Acquisitie heeft dan veel weg van: “U heeft euro’s en wij willen deze graag ontvangen.” Veel ondernemers denken namelijk dat het klanten en prospects voornamelijk te doen is om het product of de dienst (‘product selling’). Deze aanpak levert in de regel echter bitter weinig op.

Wat zou dan wel kunnen bijdragen aan de (brood)nodige verkoopsuccessen? De kern van acquisitie (en ondernemen) is mensen en ondernemingen helpen. Guido Thys die bedrijven helpt waardeproposities te ontwikkelen, heeft in dit kader een simpele theorie ontwikkeld, de zogenaamde ‘doosjestheorie’. In deze theorie worden een drietal doosjes onderscheiden welke leveranciers naar klanten toeschuiven:

- Het Doosje ofwel de kern van het product of de dienst: de kwaliteit van het product of de dienst is een gegeven, met andere woorden de kwaliteit moet per definitie goed zijn;

- Het Doosje + welke om het Doosje zit. Doosje + elementen zijn dingen die wij voor een klant extra doen: service, snelheid, bereikbaarheid, waardeproposities aanbieden, ofwel het bieden van ‘comfort’ en ‘extra’s’ aan de klanten;

- Het Doosje ++ welke om Doosje + zit, gaat over de uitstraling van de medewerkers: vakkundig, betrouwbaar, medewerkers die een stapje extra doen voor de klanten en waarmee het plezierig zakendoen is.

Voor deze drie doosjes zijn klanten volgens ons gevoelig. Indien deze doosjes op orde zijn c.q. worden toegeschoven naar klanten, zullen de klanten zich zodanig opstellen dat zij als ambassadeur gaan fungeren voor de desbetreffende leverancier. Betere acquisitie bestaat er volgens mij niet!

Wilt u meer weten? info@vanboekel.nl

Linda van Hoof. Vennoot Van Boekel accountants en adviseurs