The DOC uit Zaltbommel, een leverancier van ORACLE technologie, constateert dat de prijs de afgelopen jaren van groter belang is geworden in de selectie van leveranciers en resources. ‘Een stuk belangrijker dan kenmerken zoals klantpartnerschap,klantgerichtheid en kennisborging’, vertelt Guido Leduc, algemeen directeur van The DOC. ‘En dat is een zorgelijke ontwikkeling.’

Nauwelijks binding
‘Tarieven staan onder druk en zijn vaak één van de eerste selectiecriteria in het traject bij de keuze voor een bepaalde leverancier. Dit kan prima werken indien een dergelijke organisatie ook de juiste resources beschikbaar heeft binnen hun eigen organisatie of directe netwerk.’ The DOC constateert echter dat dit vaak niet het geval is en dat de betreffende partijen binnen hun netwerk verder op zoek moeten gaan, uiteindelijk vaak met het gevolg dat er tussen de klant en de uiteindelijke leverancier minstens drie of meer schakels zitten. ‘Met als gevolg dat de uiteindelijke leverancier vaak nauwelijks binding heeft met de klant en dat daarnaast alle tussenliggende schakels er nog iets op moeten/willen verdienen. Wij proberen ons te verplaatsen in de situatie van de klant om zodoende te kunnen bepalen waar de klant nu eigenlijk naar op zoek is en wat de achterliggende gedachte is bij een dergelijke aanvraag: het waarom’, aldus Leduc. The DOC kijkt daarbij naar emotie, cultuur, kennis, communicatie en het financiële plaatje.

Echte loyaliteit
‘Prijsconcurrentie is maar een tijdelijke maatregel. Als klant wil je ontzorgt worden waarbij zaken als continuïteit, kennisborging, waardering en op het juiste niveau kunnen sparren, minstens zo belangrijk zijn als de prijs’, gaat Leduc verder. ‘Het kan dus voorkomen dat op basis van de volledige invulling van alle wensen van de klant, er een prijs wordt afgegeven die mogelijk het hoogste is van alle aanbieders. Zorgt dit er dan op voorhand al voor dat u als klant de betreffende leverancier afwijst? Als er een goede (loyale) relatie bestaat tussen klant en leverancier dan kan gesproken worden over het leveren van een klantkorting op basis van die relatie, bijvoorbeeld indien een opdracht voor langere tijd wordt afgesloten. In dit soort situaties ontstaat echte loyaliteit tussen beide partijen’, besluit Guido.