De kunst is om anders te zijn dan anderen. Om op te vallen met een plan of visie. Dave Spijker deed het toen hij zeven jaar geleden een ICT-bedrijf opzette met slechts één doel: de ultieme ontzorging van de klant.

Als accountmanager in de telecommunicatiebranche merkte Dave dat klanten steeds vaker vroegen om een bredere dienstverlening. Omdat zijn toenmalige werkgever aan die wens geen gevolg kon geven, besloot Dave als jonge dertiger een eigen bedrijf te starten en zelf te voorzien in die behoefte. Het was een gedurfde stap in een neerwaartse markt.

Angst om te delen
Dat zijn visie de toekomst had, bewijst de constante groei van XRC services Group. Inmiddels telt het tweemansbedrijf van toen 23 medewerkers, heeft het vestigingen in Nederland en Dortmund (Duitsland), en zijn er voorzichtige plannen voor verdere uitbreiding naar het buitenland. Samenwerking en het opzetten van een partnerkanaal zijn volgens CEO Spijker de kiem van dit succes. ‘Samen ben je immers tot veel meer in staat dan wanneer je de solotoer op gaat. De kracht van samenwerking is dat je van elkaar leert en elkaar helpt om business te genereren. Het brengt je naar andere plekken, andere klanten, andere contracten. Bovendien hoef je nooit ‘nee’ te verkopen, want de expertise of techniek die je zelf ontbeert, kun je inkopen bij je vaste partners. Waarom veel bedrijven het niettemin moeilijk vinden om samen te werken? Meestal overheerst de angst om kennis te delen. Informatie delen met derden (lees: mogelijke concurrenten) geeft het gevoel kwetsbaar te zijn. Men ziet kennis delen dan onterecht als een bedreiging in plaats van een versterking.’

Tradioneel denken
‘Het heeft veel, zo niet alles te maken met het traditionele denken waarbij het product en niet de behoefte van de klant centraal staat’, aldus Dave. ‘Te veel bedrijven gaan uit van de sterkte van hun product of dienst en proberen vervolgens de klant te overtuigen dat hij niet zonder kan. De hamvraag moet echter zijn: ‘Waar ligt de behoefte van mijn klant en hoe kan ik hem daarbij helpen?’ (De X in XRC staat voor het Griekse ‘Xaris’ wat ‘helpende hand’ betekent). ‘Het antwoord op die vraag impliceert misschien dat je bepaalde zaken anders moet aanpakken, dat je medewerkers moet omscholen, de bedrijfsstrategie moet aanpassen of je focus moet verleggen. Sta open voor veranderingen, want wat telt, is dat de klant zich prettig voelt bij het product dat je hem aanbiedt.’ luister naar je concurrent ‘Het is van cruciaal belang om te blijven luisteren naar de klant. Ga bij hem langs, ook als daar niet meteen een reden voor is. Het geeft je de gelegenheid om te peilen of je product of dienst nog steeds beantwoordt aan de wensen en verwachtingen van de klant. Probeer ook de partners met wie je samenwerkt te introduceren (dat doen jouw partners ook bij hun klanten). En durf eens een concurrent te bellen’, luidt het verrassende advies van Dave Spijker. ‘Vraag bijvoorbeeld waarom hij een opdracht heeft binnengehaald waar jij naast greep. Prijs is veel minder bepalend dan je zou denken. Het zijn vooral de geleverde kwaliteit, een goed advies en persoonlijke aandacht die de doorslag geven. Dààr liggen de kansen. Kraak je concurrenten niet af, maar probeer van hen te leren.’

Teamvorming
‘Luister ook naar je medewerkers. De fout die ik aanvankelijk maakte, was dat ik  medewerkers zocht die bij mij pasten, terwijl je juist baat hebt bij complementariteit. Je hebt een goed gebalanceerd team nodig en niet een elftal met alleen maar spitsen of  keepers. Dus zijn we op een bepaald moment, weloverwogen, teams gaan samenstellen want ook intern geldt het samen-sterk-principe. In dit denken past de driemaandelijkse bedrijfspresentatie voor onze medewerkers. Het geeft hen de gelegenheid te reageren en mee te denken over het bedrijf en de bedrijfsvoering. Inspraak zorgt immers voor meer betrokkenheid en meer werkplezier, wat niet onbelangrijk is als je het overgrote deel van de week aan je werk besteedt’, besluit Dave.

Ondernemertips van Dave Spijker:
• Sta open voor veranderingen
• Blijf investeren in kennis en kunde
• Durf kennis te delen
• Luister naar de klant én de concurrent
• Probeer een specialistennetwerk te creëren

www.xrc.nl