Er was geen marktonderzoek mee gemoeid toen Erik en Rob van Laarhoven in 2007 Sanitairwinkel.nl oprichtten. Hun concept van een online verkoop- en marketingkanaal, aangevuld met een fysieke showroom, bleek echter vanaf het begin een gouden greep. Dat is het nog steeds.

Intuïtie, vertrouwen en een zekere eigenwijsheid, deden de broers Van Laarhoven besluiten een online sanitairwinkel te beginnen. Een gedurfde beslissing in een eerder conservatieve branche. Een beslissing die echter bijzonder succesvol uitpakte. De combi van on- en offline verkoop bezorgde Sanitairwinkel.nl niet alleen een FD Gazelle voor snelst groeiend bedrijf van Noord- Brabant, tot vandaag resulteert het ook in een jaarlijkse omzetgroei van ruim 30%.

Chinese beurs
Van huis uit kregen Rob en Erik de ambitie om te ondernemen mee. In 2007 besloten ze er daadwerkelijk iets mee te doen. Erik werkte toen in de installatietechniek, Rob volgde een opleiding ‘interactieve media’. Op aanraden van een kennis bezochten ze een beurs in China waar onder meer alles over sanitair te vinden was. De broers waren het er namelijk over eens dat ‘verkoop’ en ‘technisch gerelateerde producten’ de pijlers van hun bedrijf moesten worden. Het gevolg van hun oriëntatieronde was dat ze een container met verschillende artikelen lieten overkomen, een kleine loods ombouwden tot minishowroom en voor 250 euro de domeinnaam ‘Sanitairwinkel.nl’ overnamen. Vooral dat laatste was essentieel: ‘Sanitairwinkel.nl is een pakkende naam die concreet aangeeft wat je verkoopt en goed vindbaar is in de zoekmachines’, stelt Rob.

Hybride verkoopkanaal
‘Ons bedrijf nam een hoge vlucht. Het was dus zaak leveranciers in Nederland te vinden die ons A-merken konden leveren. Dat was niet vanzelfsprekend, want de sanitairmarkt is vrij behoudend en nieuwe spelers worden niet snel omarmd.’ Uit het grote assortiment van gerenommeerde merken blijkt echter dat Sanitairwinkel.nl die leveranciers al snel voor zich wist te winnen. ‘Onze kracht is de unieke combi van on- en offline’, aldus Rob. ‘Klanten kunnen zich uitgebreid oriënteren in onze webwinkel, maar willen vaak toch in de showroom ervaren hoe hun badkamer eruitziet. Andere klanten vinden dat dan weer minder belangrijk; zij kopen minder emotioneel. Voor hen telt dat de badkamer van hoge kwaliteit is, functioneel en goed betaalbaar. Inmiddels blijkt dat 50% van de klanten in onze showroom koopt en 50% dat online doet.’

Een goede webwinkel?
‘Snelheid, voorraad, gebruiksvriendelijkheid en service’, zijn volgens Rob de criteria voor een goede webwinkel. ‘Wat vandaag wordt besteld, kunnen wij morgen leveren. Wat voorraad betreft; hardlopers hebben we zelf voldoende op voorraad, voor de vele andere producten hebben we goede afspraken gemaakt met onze leveranciers. Gebruiksvriendelijk houdt in dat het online pad dat je uitstippelt, ook het pad moet zijn dat de klant bewandelt. Dus geen bestelknop onderaan het scherm waar de klant pas na scrollen terechtkomt. Service betekent in ons geval dat je niet moeilijk doet als iemand belt dat het slangetje bij het installeren is stukgegaan. Wij sturen het slangetje gratis na.’ ‘Maar een goede webwinkel houdt ook in dat je het elke dag probeert beter te doen’, vult Erik aan. ‘Daarom meten we zoveel mogelijk. Meten geeft inzichten waarop je strategische beslissingen voor de toekomst kunt nemen. Wordt een bepaald product veel in de zoekbalk ingegeven, dan stellen we bijvoorbeeld onze voorraad daarop in.’

Uitdagende ambities
Rob vertelt dat de verhuizing naar het nieuwe pand aan de Graafsebaan in Rosmalen, medio 2015, de omzet mee omhoog stuwt. ‘We zitten op een triple A-locatie aan de A59, in een mooi, modern pand. Ik heb me laten vertellen dat hier dagelijks 80.000 mensen voorbijrijden. Naast mond-tot-mondreclame, is er geen betere reclame denkbaar.’ Ook de andere fysieke vestigingen van Sanitairwinkel.nl zijn weloverwogen gekozen. ‘Analyse liet zien dat een groot aantal van onze klanten uit de randstad kwamen. Zij reden met andere woorden vijf winkels voorbij om ons in Rosmalen te vinden. Daarom hebben we in 2013 een showroom in Amsterdam geopend. Later volgde Rotterdam en op dit moment zoeken we een geschikte locatie in Utrecht. Daarnaast bedienen we sinds 2010 de Belgische markt met Sanitairwinkel.be en een fysieke showroom vlakbij Antwerpen. Dat werd ons toen ten stelligste afgeraden, want de Belgische markt en cultuur zijn totaal anders dan de Nederlandse. Tegen de stroom in hebben we onze plannen doorgezet, want we waren overtuigd van het groeipotentieel. Nu zien we juist in België een exponentiele groei. Ze zijn bezig met een inhaalslag wat online shoppen betreft. Frankrijk is de volgende uitdaging. We hebben al een goed lopende Franstalige Belgische webwinkel, dus waarom zou het in Frankrijk niet lopen? Een pittige uitdaging, maar hoe moeilijker het is, hoe minder concurrentie je hebt’, lacht Erik.

B2B-ambassadeurs
De meest recente strategische beslissing van Sanitairwinkel.nl is de oprichting van een B2B-afdeling. ‘Tot nu toe zijn we vooral B2C-gericht. De laatste jaren komen echter steeds meer zzp’ers en kleine zelfstandigen bij ons winkelen. We zijn ervan overtuigd dat we meer voor elkaar kunnen betekenen en ‘ambassadeurs’ van hen kunnen maken. Als zij bij ons terechtkunnen en tegelijk ook hun klanten naar ons kunnen doorverwijzen, zorgt dat voor een win-win-winsituatie.’ Tot slot de vraag of dezelfde ondernemersgenen voor een ander soort ondernemer zorgen? ‘Erik is wat impulsiever terwijl ik wat voorzichtiger ben; ik denk meer in valkuilen. We vullen elkaar mooi aan’, concludeert Rob.

Tekst: Gerda Baeyens
Fotografie: Kees Bennema