Ik heb in mijn loopbaan al veel verschillende bedrijven bijgestaan in een overname. De onderhandelingen zijn altijd een belangrijk event. Om tot een overeenkomst te komen, moeten beide partijen met het besluit instemmen. Enkele do’s en don’ts voor tijdens het onderhandelen, zodat je goed beslagen ten ijs komt.

Do’s
Luister altijd aandachtig en laat genoeg manoeuvreerruimte in je voorstellen. Als je echt niet kunt leven met een compromis, aarzel dan niet om het af te wijzen. Onderzoek de houding van de tegenpartij en stel je flexibel op. Worden er tijdens de onderhandelingen dingen ‘off the record’ gezegd, hou ze dan ook ‘off the record’. En werk met een agenda om de meeting te stroomlijnen.

Don’ts
Doe niet te veel toezeggingen aan het begin van de onderhandelingen en zeg nooit ‘nooit’. Neem de tijd om over iets na te denken. Beantwoord vragen niet meteen met ‘ja’ of ‘nee’, maak de tegenpartij niet belachelijk en val de tegenpartij niet in de rede. Onderhandel niet langer dan twee uur zonder een pauze.

Lichaamstaal
Non-verbaal gedrag tijdens een onderhandeling is van groot belang. Let tijdens het onderhandelen op je lichaamstaal, je houding verraadt het overgrote deel van je denken. Je kunt deze niet-verbale communicatie dan ook maar beter beheersen, waarom niet gebruiken? Houd ook de gesprekspartner in de gaten, observeer zijn gedrag, detecteer zijn grenzen.

Emoties
Iedereen heeft in zijn leven wel eens onderhandeld. De meeste ondernemers onderhandelen de gehele dag. Maar er is een groot verschil als je zelf onderhandelt over je onderneming. Onderschat de emoties niet die bij je vrijkomen als je zelf onderhandelt over de verkoop van je bedrijf. Ik heb ruime ervaring op het gebied van onderhandelen en het omgaan met de emoties van koper en verkoper. Ik kijk niet alleen naar je emoties en doelen maar houd daarbij ook zeker rekening met het haalbare en onhaalbare. En ik zal je daar zeker op aanspreken. Daarnaast vind ik een deal pas geslaagd als de continuïteit van de onderneming gewaarborgd is. De verkoper heeft immers zijn leven lang gewerkt om zijn bedrijf te laten voort bestaan.