Koude acquisitie behoort tot één van de meest lastige en meest gevreesde commerciële activiteiten van veel ondernemers. Op de vraag hoe dat komt, geeft Victor Bonke als antwoord: ’Het belangrijkste knelpunt is de angst voor afwijzing. Je wordt nu eenmaal vaak afgewezen aan de telefoon en daar houden ondernemers niet van.’

In 2015 gaf Victor Bonke een BOB Masterclass bij MIDI in Tilburg over dit onderwerp. Vanwege het enthousiasme en de toenmalige wachtlijst, heeft Regio Business Victor opnieuw uitgenodigd. Donderdag 28 januari geeft hij weer een masterclass, voorafgaand aan de BOB Borrel bij Talentencampus Oss.

Grootste nachtmerrie
‘Ik kwam er zo’n tien jaar geleden achter dat het telefonisch ‘koud’ benaderen van potentiële nieuwe opdrachtgevers voor veel commerciële mensen hun grootste nachtmerrie is. Een onderwerp waar ze het liefst met een grote boog omheen lopen en telkens maar blijven uitstellen. Tegelijkertijd realiseerde ik me dat koude acquisitie voor mij een rode draad was in mijn carrière. Tijdens mijn twintig jaar werkervaring bij grote organisaties als NCR, Digital Equipment Corporation (DEC) en Capgemini was ik altijd degene die zich spontaan meldde als er gebeld moest worden met potentiële nieuwe klanten. Mijn collega’s waren direct opgelucht, terwijl ik er juist veel plezier in had en nog steeds heb, om nieuwe mensen te leren kennen.’

Zelfstandig ondernemer
Victor is in 2006 als zelfstandige begonnen met zijn onderneming Acquiro. Latijn voor
‘ik verkrijg’ of ‘ik verwerf’. ‘Weliswaar een grote stap om vanuit een werknemersrelatie
zelfstandig ondernemer te worden, maar het is wel de beste zakelijke keuze die ik in mijn leven gemaakt heb. Ik heb het nu dagelijks zoveel meer naar mijn zin dan in de twintig jaar ervoor.’ Op zijn visitekaartje staat als titel Acquisitator: ‘Het is een samentrekking van de woorden acquisitie en presentator en dat geeft precies aan wat ik doe. Ik geef presentaties, trainingen en workshops over acquisitie en in het bijzonder over koude acquisitie. Daarin ben ik in Nederland één van de zeer weinige - zoals sommigen dat noemen - hyperspecialisten. Dat is mijn passie en die draag ik over aan anderen die daar moeite mee hebben, maar wel behoefte hebben aan nieuwe (B2B-) klanten.’ Maar koud bellen is toch iets van vroeger? ‘Als je met ‘koud’ bedoelt om een bedrijvengids te pakken en bovenaan te beginnen met bellen zonder achtergrondinformatie, dan zeg ik: inderdaad
iets van vroeger. Dat is op sterven na dood. Weliswaar gebeurt dit nog steeds dagelijks, maar ik geloof dat deze methode ten dode is opgeschreven. We zijn inmiddels via sociale media als LinkedIn in staat om zoveel additionele informatie over een organisatie of een persoon te vinden, dat het je direct op 3-0 achterstand zet als je daar geen gebruik van maakt. Sociale media kunnen ons helpen om beter gevonden te vonden, contacten te leggen en relaties op te warmen, maar uiteindelijk zal toch het contact via de telefoon ervoor moeten zorgen dat er een afspraak gemaakt wordt.’ 

Warm gevoel
Toch heet het nog steeds koude acquisitie. Victors antwoord is duidelijk: ‘Degene die gebeld wordt heeft niet gevraagd om gebeld te worden: jij bent de initiator ervan. Daarom noem ik het nog steeds ‘koud’. De kunst is om ervoor te zorgen dat de prospect het niet als koud, maar als ‘warm’ ervaart.’ Behalve de angst voor afwijzing, ontbreekt het de ondernemer ook vaak aan handvatten over hoe je koude acquisitie het best kunt aanpakken. Dit is Victors ervaring na het geven van presentaties aan vele duizenden ondernemers in Nederland. Hoe kun je het gesprek opwarmen? Hoe kan LinkedIn je daar gericht bij helpen? Hoe bouw je een gesprek precies op? Wanneer ga je bellen? Hoe kom je langs de secretaresse? Allemaal vragen waarvan hij in de dagelijkse praktijk merkt dat ondernemers er enorm mee worstelen en het daarom maar blijven uitstellen. Het ma-diwo- do-syndroom noemt hij dit. 

BOB Masterclass
Aan de hand van zeven ingrediënten voor succesvolle koude acquisitie, samengevat
in het acroniem RATRACE, geeft Victor aan waar het verschil zit tussen een volle
en een lege agenda. Wat je als ondernemer in het B2B-segment moet doen en wat je moet laten om effectiever te worden in het telefonisch benaderen van prospects, leer
je tijdens de BOB Masterclass. Als je benadering effectiever wordt, ga je er bovendien
meer plezier aan beleven en daarmee word je vanzelf weer effectiever. ‘Precies
in die positieve opwaartse spiraal wil ik de aanwezigen zien te krijgen’, aldus Victor.
Deze BOB Masterclass is bedoeld voor ondernemers, zzp’ers en salesmensen die
behoefte hebben aan het verwerven van nieuwe opdrachtgevers. Ook als je veel te
maken hebt met het proactief telefonisch benaderen van bestaande klanten, bevat deze
masterclass veel handreikingen waar je de dag erna direct mee aan de slag kunt. ‘Ik ga
er met veel plezier weer een inspirerende, praktische en leuke masterclass van maken’,
besluit Victor. U bent donderdag 28 januari van harte welkom bij Talentencampus Oss.