‘Het telefonisch ‘koud’ benaderen van potentiële nieuwe opdrachtgevers is voor veel ondernemers hun grootste nachtmerrie. Een onderwerp waar ze het liefst met een grote boog omheen lopen en telkens blijven uitstellen. Maar mij geeft het juist een kick.’

Victor Bonke van Acquiro weet uit ervaring dat koude acquisitie tot een van de meest lastige en meest gevreesde commerciële activiteiten van veel ondernemers behoort. ‘Het belangrijkste knelpunt is de angst voor afwijzing’, analyseert hij. ‘Je wordt nu eenmaal vaak afgewezen aan de telefoon en dat is natuurlijk niet leuk. Daar houden we niet van.’

Wegduiken
Koude acquisitie loopt als een rode draad door de carrière van Victor. ‘Tijdens mijn twintig jaar werkervaring bij grote organisaties als NCR, Digital Equipment Corporation (DEC) en Capgemini was ik altijd degene die zich spontaan meldde als er gebeld moest worden met potentiële nieuwe klanten. Mijn collega’s doken metéén weg, maar ik stak juist mijn hand op. Waar de meeste mensen als een berg opzien tegen koude acquisitie, heb ik er juist plezier in om van wat eerst nog een volslagen onbekende naam op een bellijst is uiteindelijk een betalende klant te maken: van niets, iets te maken. Daar zit mijn kick.’

Grote stap
Victor is in 2006 als ondernemer begonnen met Acquiro. De bedrijfsnaam is Latijn voor ‘ik verkrijg’ of ‘ik verwerf’. ‘Weliswaar een grote stap om vanuit loondienst zelfstandig ondernemer te worden, maar het is wel de beste zakelijke keuze die ik in mijn leven gemaakt heb. Ik heb het nu dagelijks zoveel meer naar mijn zin dan in de 20 jaar ervoor.’ Op zijn visitekaartje staat als titel ‘Acquisitator’: ‘Het is een samentrekking van de woorden acquisitie en presentator en dat geeft precies aan wat ik doe. Ik geef presentaties, trainingen en webinars over acquisitie en in het bijzonder over, je raadt het al, koude acquisitie. Daarin ben ik in Nederland één van de zeer weinige zogenoemde hyperspecialisten: ik heb er een boek over geschreven (Koud Bellen: Brrr…), een YouTube-kanaal, ik Twitter erover, schrijf blogs etc. Dat is mijn passie en die draag ik over op anderen die daar moeite mee hebben, maar wel behoefte hebben aan nieuwe klanten.’

Ten dode opgeschreven
Is koud bellen niet iets van vroeger? ‘Als je met ‘koud’ bedoelt om een lijst met bedrijven te pakken en bovenaan te beginnen met bellen zonder achtergrondinformatie, dan zeg ik dat dit inderdaad iets van vroeger is. Dat is op sterven na dood. Weliswaar gebeurt dit nog steeds, maar ik geloof dat deze methode ten dode is opgeschreven. We zijn inmiddels in staat om zoveel extra informatie te vinden, dat het je direct op 3-0 achterstand zet als je daar geen gebruik van maakt. Sociale media kunnen ons weliswaar helpen om beter gevonden te vonden en signalen op te pakken, maar als je het als ondernemer alleen daarvan moet hebben, wens ik je veel succes. Je zult ook zelf proactief de telefoon moeten gebruiken om ergens binnen te komen. Het is ‘en-en’: én met social selling bezig zijn én de telefoon pakken en bellen. Toch heb ik het in mijn trainingen en presentaties nog steeds over koude acquisitie. Voor degene die gebeld wordt is het koud, want hij verwacht geen telefoontje en heeft er niet om gevraagd. De kunst is om ervoor te zorgen dat degene die je belt er zo snel mogelijk een warm gevoel bij krijgt.’

Worstelen
Behalve de angst voor afwijzing, ontbreekt het ondernemers ook vaak aan handvatten over hoe je koude acquisitie het best kunt aanpakken. Dat is Victors ervaring na het geven van presentaties, trainingen en webinars aan vele duizenden ondernemers. Hoe kun je het gesprek opwarmen? Hoe kan LinkedIn je daar gericht bij helpen? Hoe bouw je een gesprek precies op? Wanneer ga je bellen? Hoe kom je langs de secretaresse? Allemaal vragen waar ondernemers enorm mee worstelen en het daarom maar blijven uitstellen. Het ‘ma-di-wo-do-syndroom’ noemt hij dit. ‘Mensen hebben in algemene zin de neiging om alles wat ze niet leuk vinden voor zich uit te schuiven in de hoop dat het vanzelf een keer verdwijnt. Door uit te stellen wat je niet graag doet, ontwikkel je er echter nog meer weerstand tegen en wordt de drempel steeds hoger. Maar daar is iets aan te doen.’

Zaakjes op orde
Aan de hand van zeven ingrediënten voor succesvolle koude acquisitie, samengevat in het acroniem RATRACE, geeft Victor aan waar het verschil zit tussen een volle en een lege agenda. ‘Als je succesvol wilt zijn bij het koud bellen, moet je je goed voorbereiden. Neem de tijd voor research op wat je wilt doen en wilt bereiken. Zoek zaken uit die je kunt gebruiken in het gesprek: waar ligt de klant wakker van?’, zegt Victor. ‘Zet vooral de ander centraal tijdens het gesprek. Zorg voor een script/gespreksstructuur die je je eigen maakt. Degene die je belt zal tijdens het gesprek denken: what’s in it for me?. Je moet daar dan ook een antwoord op hebben.’ Victor denkt daarbij dat het tijdstip waarop je belt ook een verschil maakt: ‘Bel eens wat vaker op een niet traditioneel moment en zorg dat de gebelde een klik voelt. Het is de kunst om de afspraak te verkopen en niet de inhoud’, voegt Victor toe. ‘Het helpt ook als je een paar uur achter elkaar belt. Laat je niet afleiden, zorg voor een rustige bel-omgeving, want anders werp je steeds weer je eigen drempel op. Tenslotte is enthousiasme een bepalende factor in het verschil tussen succes en falen bij koude acquisitie. Gebruik deze tips en je zult merken dat koude acquisitie een zeer effectieve en goedkope manier is om klanten te werven. En hoe beter je wordt, hoe meer plezier je aan de gesprekken gaat beleven.’

BOB Masterclass Koude acquisitie: warm aanbevolen
Victor Bonke verzorgde in 2015 en 2016 al eerder een BOB Masterclass over dit onderwerp. Vanwege het enthousiasme van de aanwezigen en de veelgestelde vraag of Victor nog een keer een masterclass kan verzorgen, heeft Victor toegezegd op donderdag 23 april bij De Avenue in Breda de masterclass weer voor zijn rekening te nemen. Aanmelden via www.regio-business.nl.