Samenwerken met een schakel hoger of lager in de keten kan een ondernemer de nodige voordelen opleveren: kostenbesparing, een geoptimaliseerde bedrijfsvoering en een verhoogde winst. Deze samenwerking vraagt om onderling vertrouwen, kennisdeling en transparantie. Maar hoe vertalen deze essentiële kernwaarden zich concreet naar meer ‘brood op de plank’? En wat zijn de valkuilen? Gespreksleider en communicatiespecialist Bert Damen gaat hier met de negen debatdeelnemers over in discussie.

Het BOB Debat vindt plaats in het statige pand van Wédéflex Duurzame Daksystemen aan de Zuid-Willemsvaart in 's-Hertogenbosch. 'In ons handelshuis vinden hoofdzakelijk de facturatie en prestentaties plaats. Onze dakbedekking wordt bij onze ketenpartner Index in het fraaie Verona geproduceerd en verwerkt door onze gecertificeerde dealers', vertelt Roland Sleutjes, eigenaar van Wédéflex, tijdens zijn korte introductie van het bedrijf. Na een gastvrij ontvangst door de gastheer gaat het debat onder leiding van Bert Damen van start. Aan een discussie over de definitie van de term ketensamenwerking - 'De systematische, strategische coördinatie van bedrijfsfuncties en tactische afstemming van deze functies binnen de organisatie en tussen organisaties in de keten, met als doel de langetermijnprestaties van de individuele organisaties en die van de keten als geheel te verbeteren' - wil de gespreksleider niet beginnen. 'Iedereen geeft een eigen invulling aan het begrip. Het gaat erom welk gevoel jullie bij ketensamenwerking hebben en hoe jullie er in de praktijk mee omgaan.'

Opgepoetste term
De deelnemers van het debat van vandaag zijn voornamelijk afkomstig uit de bouw en technische bedrijven. 'Is ketensamenwerking eigenlijk geschikt voor alle branches?', vraagt Bert zich af. Chantal Verhoof, eigenaar van organisatieadviesbureau Beyond Scope, reageert: 'Ketensamenwerking is een zeer breed fenomeen en speelt zich af in iedere sector. Het maakt niet uit of je een mkb'er bent met negen medewerkers in dienst of een groot bedrijf als ASML met duizenden werknemers. Het draait uiteindelijk om de vraag: hoe versterk je met een gemeenschappelijk doel ook je eigen onderneming? Bijvoorbeeld door kostenbesparing, winstvergroting of het behouden van je focus op de kernactiviteiten van jouw bedrijf.' Bert noemt samenwerken een hele natuurlijke manier van ondernemen. 'Is ketensamenwerking een opgepoetste term of is het toch meer dan dat?', wil hij van de debatdeelnemers weten. Chantal reageert: 'Ketensamenwerking is méér dan samenwerken: je moet kennisdelen, vertrouwen creëren, je kwetsbaar op durven te stellen en elkaars expertise respecteren.' Ze geeft een voorbeeld: 'In de bouw wordt veel samengewerkt volgens de LEANmethode. Toch komt het regelmatig voor dat een hoofdaannemer een onderaannemer uitknijpt of diens kennis probeert over te nemen. Gelukkig is daar nu steeds vaker een verandering waarneembaar. Grote partijen zijn zich er steeds meer van bewust dat ze het niet alleen kunnen. Er komt meer ruimte om specialistische kennis te behouden waar deze thuishoort: bij de kleine leverancier.' 'Voelt een kleine partij zich wel veilig in een keten?', vraagt Bert zich af. 'Alleen als deze gezien wordt als partner in plaats van een leverancier. Dit zijn enkel woorden, maar het maakt een groot verschil', meent Chantal.

Harde centen
'Hoe bereik je als ondernemer dat je als een gelijkwaardige partner wordt gezien?' vraagt Bert nieuwsgierig. Ralph Habets, directeur van Schijndel Industriële Verpakkingen, antwoordt: 'Het toverwoord is toegevoegde waarde. Dit moet je niet alleen voor je klant, maar ook voor diens partners en toeleveranciers zien te creëren. Daarmee versterk je jezelf en voorkom je dat je met je concurrent in een prijzengevecht terechtkomt.' Ralph legt uit hoe hij dat in zijn eigen bedrijf doet. 'We denken mee in de processen en zorgen door de keten heen voor een gemeenschappelijke oplossing. We bieden onze klant ASML meer dan een kist van enkele duizenden euro's: we leveren een prestatie. Samen met andere ketenpartners zorgen we ervoor dat hun machine van 100 miljoen euro ongeschonden aan de andere kant van de wereld terechtkomt.' Bert is benieuwd of ketensamenwerking voor Ralph ook nadelen heeft: 'Ben je soms te gebonden in de keten?' Ralph antwoordt: 'We voelen ons vrij om mee te denken en zoeken sámen naar betere oplossingen. Hiervoor betrekken we soms ook partners van concullega's. Dat verstevigt onze branche. Een spinnenweb dat sterk en goed georganiseerd is, is immers goed voor alle partijen.' Ondanks dat Schijndel Industriële Verpakkingen 'slechts' 60 medewerkers heeft en ASML over zo'n 8.000 medewerkers beschikt, spreekt Ralph over een gelijkwaardige relatie. 'Omdat we meedenken en meer leveren dan alleen een product zijn we met elkaar verweven.' 'Levert dat ook meer harde centen op?', vraag Bert. 'Jouw toegevoegde waarde zul je goed moeten inbedden in je marge. En aangezien je meer biedt, kun je je dat permitteren', vindt Ralph.

Kennis en macht
Marcel Weekers, directeur van Hurks Bouw, stelt dat er in zijn branche nog te weinig sprake is van verwevenheid. 'Er wordt bijvoorbeeld nog steeds gesproken van de term onderaannemer, maar dat is volgens mij een verkeerde titel. Het klinkt alsof je ergens onder de plak zit, of iemand macht over jou heeft. Dat heb ik althans in het verleden als onderaannemer wel zo ervaren. Aan tafel met een hoofdaannemer zag ik hoe een project beter en efficiënter kon worden uitgevoerd, maar ik moest vooral mijn mond houden.' Volgens Peter Linders, initiatiefnemer van Kwartiermakers in de Bouw, is er in de bouwbranche een groeiend besef dat men het niet alleen kan. 'Neem de doelstelling van de provincie Noord-Brabant om in 2050 800.000 energie-neutrale woningen te realiseren. Dat zijn 100 woningen per dag! Om deze ambitie waar te maken zijn veel samenwerkende spelers nodig: grote én kleine partijen.' Volgens Eric Steenbakkers, directeur van Zanten Technical Supply & Service, is dit besef niet overal. Hij vertelt dat sommige bedrijven nog steeds denken voordeliger uit te zijn door een schakel uit de keten te halen. 'Men wil bijvoorbeeld rechtstreeks inkopen bij de producent. Maar het is vaak juist de schakel die de meerwaarde biedt. Zo willen wij als industriële leverancier proberen kosten bij onze relatie weg te halen. We kunnen onze opdrachtgevers bijvoorbeeld ontzorgen door de facturatie uit handen te nemen of de goederen uit de verpakking te halen en op de juiste plek te leggen, hierdoor kunnen de personeelskosten worden gedrukt.'

Peloton van inkopers
De debatdeelnemers zijn het met elkaar eens dat er te vaak gestuurd wordt op de laagste prijs. Leon Heemskerk, algemeen directeur van Askové, vertelt: 'Ons bedrijf ontwerpt en bouwt kunststofapparaten en turn-key procesinstallaties voor de industrie, met name voor het verwerken van gassen en vloeistoffen. We zien bij onze opdrachtgevers dat de prijs voor twee derde in de beslissing meeweegt, kwaliteit telt voor een derde mee. Hopelijk gaat de waardering voor kwaliteit en duurzame relaties nog verder groeien.' Marcel reageert: 'Decennia zijn we in de bouw opgevoed om beslissingen op basis van prijs te nemen. Maar onze mensen moeten andere competenties ontwikkelen. Het mag niet draaien om de macht van de projectleider. Volgens mij behoort er maar één de macht te hebben en dat is de klant, die iets probeert weg te zetten.' Stefan van den Nieuwenhof, managing director bij Sanders Machinebouw, sluit zich daarbij aan: 'Je moet jouw organisatie intern aanpassen. Dat is rationeel makkelijker dan emotioneel. Daarom is het belangrijk om je medewerker mee te laten denken over diens toekomst.' Ook Peter herkent dit probleem. 'Zolang je het peloton van inkopers die moeten scoren op prijs in stand houdt, is er geen ruimte voor innovatie. Het is belangrijk dat er een prestatie-uitvraag wordt gedaan; dan wordt de keten beter georganiseerd.' Marcel vraagt zich af: 'Maar zijn we daar als bouwers en toeleveranciers klaar voor? Daar zet ik momenteel toch zo mijn vraagtekens bij.' 

Dwangbuis
Bert is benieuwd: 'Bevordert het uitschrijven van tenders de samenwerking in de keten of juist niet?' Marcel is stellig: 'Het voelt vaak als een dwangbuis.' Stefan merkt op: 'Het ligt eraan wie de tender uitschrijft. Een familiebedrijf denkt bijvoorbeeld anders dan een beursgenoteerde onderneming. Zij kiezen vaker voor langdurige relaties, kwaliteit en partnerships.' Gaby Westelaken, directeur van GWS dé Schoonmaker, vindt dat de overheid nog te vaak als een beursgenoteerd bedrijf denkt. 'Er wordt vooral gekeken naar de korte termijn. Een wethouder moet binnen vier jaar scoren en ook ambtenaren zijn vaak te angstig om buiten de lijntjes te kleuren.' Peter reageert: 'Ik merk dat er in de gemeente 's-Hertogenbosch bijvoorbeeld in ieder geval steeds vaker de nek wordt uitgestoken. Men staat meer open voor innovatie en samenwerking.' Volgens Roland ligt het niet alleen aan de organisatie, maar ook sterk aan de persoon die je tegenover je hebt zitten. 'Ik ga vooral op zoek naar mensen die burgerlijk ongehoorzaam zijn en out-of-the box kunnen denken. Daar bereik ik het meest mee.' Gaby ziet kansen voor verbetering in samenwerking tussen ketenpartners in het huidige aanbestedingsbeleid. 'Je kunt bijvoorbeeld het onderhoud van gebouwen anders aanpakken. Onze medewerkers zijn dagelijks in het pand aanwezig en kunnen fungeren als de ogen en oren van de installateur. We signaleren bijvoorbeeld defecten aan stopcontacten of andere mankementen. Daar liggen kansen voor samenwerking en het bieden van een scherpe prijs.' Gaby is van mening dat iedereen het nu vooral goed voor zichzelf regelt. 'Trek het breder, maak van tevoren afspraken en breng eventueel opleiding in. Zo kun je een succesvol businessmodel neerzetten.' Stefan voegt daaraan toe: 'Er dient sprake te zijn van een wederkerigheid. Dat een ketenpartner jou ook aandraagt bij zijn relaties, zodat je samen kunt groeien.' Chantal geeft als advies: 'Kijk eens buiten je huidige horizon qua partners. Dan vind je waarschijnlijk partijen die jou meerwaarde kunnen bieden. En gun elkaar om meer geld te verdienen in een bepaalde fase. Uiteindelijk betaalt zich dat terug.'

Als een koning
'Maar gunnen partners in de keten elkaar ook wat?', vraag Bert zich af. Roland reageert: 'Dat wisselt sterk. Als leverancier van bitumineuze dakbedekking worden we vaak vanwege onze jarenlange expertise gevraagd om mee te denken met een aannemer. Maar vervolgens blijkt dat zij bij ons de kennis komen halen en elders proberen goedkoper in te kopen.' Ook Leon herkent dit. 'Soms denken we twee maanden mee in een project, maar wordt er vervolgens elders geshopt. Hierdoor zijn we kritischer geworden in de keuze om onze expertise te delen.' Roland vertelt dat het omgekeerde ook gebeurt. Bijvoorbeeld in het project van een dak voor een penitentiaire inrichting waar vanuit Build & Maintain, factoren als kwaliteit, veiligheid, onderhoud en lange termijn zwaarder wegen dan de laagste prijs. 'Het frappante is dat we dan door diezelfde aannemer, vanwege onze bewezen levensduur van 35 jaar, weer als een koning worden onthaald', Eric vult aan: 'Tijdens zijn introductie vertelde Roland enthousiast over zijn hechte relatie met de producent van Wédéflex in Verona, waar vanaf de oprichting zaken mee wordt gedaan. En daar is een reden voor. Ik denk dat iedere onderneming trots kan zijn op diens hechte en duurzame relaties. Bedrijven die gaan voor vluchtigheid, alleen maar willen tenderen en kijken waar ze op kunnen beknibbelen, betalen uiteindelijk de hoogste prijs.'

Tekst: Linda Groothuijse
Fotografie: Marjo van de Peppel