‘Er komt altijd een konijn uit de hoge hoed. Er is altijd, maar dan ook àltijd, een zwaar emotionele component bij een bedrijfsoverdracht. Zeker bij familiebedrijven. Maar juist die emotionele factor maakt ons werk zo boeiend.’

Albert Dominicus en Han Galema hebben een jarenlange expertise op het vlak van bedrijfsoverdrachten. In 2006 formaliseerden ze hun samenwerking en legden de fundamenten van Adagium. Beiden zijn senior partner in het bedrijf dat jaarlijks 20 tot 25 deals sluit. Meestal gaat het om de verkoop van familiebedrijven. ‘Mooie mkb-bedrijven met een transactiewaarde van 5 ton tot 15 miljoen euro.’ Klanten komen vooral uit de economische regio’s Agrifood Capital, Brainport en Greenport Venlo. Met name uit de sectoren Food, Feed & maakindustrie. ‘We kennen die markt. En weten wat de wensen en behoeften van de ondernemers zijn.’

Wijze raad
‘Bij de verkoop van een bedrijf zijn economie en emoties met elkaar verweven’, stelt Albert. ’50 procent economie, 50 procent emoties. Cijfers zijn duidelijk. Ze laten weinig ruimte voor interpretatie. Het emotionele speelveld daarentegen is vaak complex en minder helder. Het is niet meteen duidelijk wie door wie wordt beïnvloed en waarom. In alle processen die we hebben begeleid, bleek die emotionele factor op een bepaald moment zwaar door te wegen. Ongeacht of de overdracht gebeurt aan een volgende generatie of aan een derde. We hebben het bijvoorbeeld meegemaakt dat de partner van de verkoper op het laatste moment aarzelde. Ze herinnerde zich de wijze raad van haar vader en vroeg zich af of de overdracht wel geheel risicoloos was. Ze vertrouwde het niet helemaal, ook al was ze meer dan dertig jaar getrouwd met de overdrager. Dan is het aan ons om het proces tot een goed einde te brengen.’

Goed fatsoen
‘Want een overdracht is pas succesvol als iedereen tevreden is. En dat vijf jaar later nog steeds blijkt te zijn’, vult Han aan. ‘In die context zei een klant toen hij zijn bedrijf verkocht: ‘Ik wil straks nog met goed fatsoen door het dorp kunnen lopen en iedereen recht in de ogen kunnen kijken.’ Het gaat er dus niet om dat je het onderste uit de kan haalt. Wat telt is dat je een optimaal resultaat behaalt voor alle partijen. Voor de verkoper én de koper. Ook al werken we maar voor één partij, doorgaans de verkoper. Onze begeleiding houdt overigens niet op bij het sluiten van de verkoop. Jaren daarna hebben we nog steeds contact met onze klanten. Hoe kijken ze terug op het proces? En hoe staan ze nu in het leven? Dat 90 tot 95 procent aangeeft dat alles volledig naar wens is verlopen, zien we dan ook als een mooi resultaat.’ 

Groot respect
‘Onze aanpak steunt op twee kernwaarden. Continuïteit van het over te dragen bedrijf staat voorop. Het bedrijf moet blijven bestaan en gezond kunnen groeien. Daarnaast hebben we een groot respect voor de ondernemer. Ondernemers hebben deze wereld grootgemaakt. Van de zzp’er tot de directeur met honderden medewerkers. Ze verdienen dan ook alle aandacht. Dat Meierijstad niet als eerste gemeente van Nederland een wethouder van Ondernemerszaken heeft aangesteld, vind ik dan ook een gemiste kans.’

Intense tijd
‘Als we het proces van een overdracht ingaan, sturen we op drie termen. Het moet leuk, lonend en leerzaam zijn. Niet alleen voor de klant maar ook voor het team waarmee we werken. Daaronder verstaan we zowel onze eigen adviseurs als de externe partijen waarmee we samenwerken: de bankier, fiscalist, accountant, de advocaat die de zaken juridisch dichttimmert. Als je een overdrachtsproces ingaat, weet je dat je een intense tijd met elkaar tegemoet gaat. Als de closing van de deal er aankomt, maken we soms werkdagen van twaalf tot achttien uur. De stretcher staat bij wijze van spreken in de keuken. Op zulke momenten is het belangrijk dat je elkaar kent, vertrouwt en dezelfde taal spreekt. Dat je samen - helder en doelgericht - en met de typische Brabantse instelling van mouwen opstropen en werken, naar het eindresultaat toewerkt.’

Aantrekkelijk
Is elk bedrijf verkoopbaar? ‘Nee’, antwoordt Albert meteen. ‘Er moet volume in zitten. En het businessmodel moet verkoopbaar zijn. De koper moet iets kunnen toevoegen aan het bedrijf. Als er geen overdraagbaar verdienmodel is, lukt het niet.’ Wat kan de verkopende partij dan doen om het bedrijf aantrekkelijker te maken? ‘Zichzelf compleet misbaar maken’, luidt het antwoord. ‘In de schoenen van de koper gaan staan en zichzelf de vraag stellen: ‘Zou ik een bedrijf als het mijne willen kopen?’ Als er geen overwinst in het bedrijf zit, is er weinig kans om het over te dragen.’

Tekst: Gerda Baeyens
Fotografie: Arnold Reyneveld